Hallo Reader,

man könnte ja leicht glauben, ein Podcast lohnt sich nur dort, wo noch Platz ist um viel Aufmerksamkeit zu holen – eine ganz neue Kategorie, wenig Konkurrenz, die perfekte Nische.

Genau das Gegenteil stimmt oft. Gerade in gesättigten oder regulierten Märkten, wo jedes Unternehmen längst (s)einen Lieferanten hat, kann der eigene Branchenpodcast manchmal der einfachste Weg sein, an neue Kunden zu kommen oder vom Mitbewerb abzuwerben.

Ich erkläre euch natürlich auch warum das funktioniert.

Warum der klassische Weg nicht funktioniert

In Bereichen wie zum Beispiel Arbeitsschutz ist der Markt defacto zu 100 % gesättigt. Jedes Unternehmen hat längst einen Lieferanten, oft über einen Rahmenvertrag, mit Schulungen und Freigabeprozessen, die daran hängen.

Ein Wechsel bedeutet Aufwand, möglicherweise sogar neue Zertifizierungen, neue Freigaben, neue Prozesse im Einkauf. Das schreckt ab, selbst wenn der neue Anbieter besser oder sogar günstiger wäre. Und weil es gesetzlich vorgeschriebene Produkte sind, ist auch der interne Kosten-Leidensdruck geringer, es muss ja sowieso irgendjemand liefern.

Ein großes Industrieunternehmen stand bei einem meiner Kunden seit Jahren auf der Wunschkundenliste. Der Vertrieb hat es zwei Jahre lang versucht: Anrufe, Mails, Terminanfragen. Aber es gab kein Durchkommen – nicht ein einziges Angebot kam zustande.

Wie wir das gelöst haben

Wir haben einen Branchenpodcast etabliert. Nicht als Werbekanal, sondern als Türöffner in genau diesen festgefahrenen Konstellationen. Statt eines weiteren Anrufs haben wir als ausführende Agentur den Sicherheitsbeauftragten des Wunschkunden als Experten in die Show eingeladen. Nicht als Lead, sondern als Experte, der etwas zu sagen hat. Der zweite Gesprächspartner war unser Kunde.

Aus dem Gespräch ist eine echte Vertrauensbasis entstanden, und daraus ein persönlicher Kontakt. Kein Pitch, kein Angebot in der Folge, nur ein Austausch auf Augenhöhe über den Arbeitsalltag des Gastes.

Was danach kam ist schnell erzählt. Bei der nächsten vorgeschriebenen Erneuerung der Sicherheitsbeschriftungen und Beschilderung wurde unser Kunde eingeladen, ein Angebot abzugeben. Kurz danach kam der Auftrag zustande.

Zuerst zwei Jahre Stillstand. Dann eine Podcast-Folge, ein neuer Kunde.

Das funktioniert nicht nur bei Neukunden

Dasselbe Prinzip wirkt übrigens auch bei Bestandskunden. Wer ohnehin einen eigenen Branchenpodcast betreibt, kann ja auch bestehende Kunden als Experten einladen. Das ist Wertschätzung, und Wertschätzung bindet. Nebenbei entstehen dabei genau die persönlichen Gespräche, aus denen wiederum Cross- und Upselling entsteht, ganz ohne dass es sich danach anfühlt.

Warum das funktioniert

Ein Vertriebsanruf wird sofort als das erkannt, was er ist: ein Verkaufsversuch. Genau deshalb blockt ihn schon das Vorzimmer ab. Eine Einladung in einen Branchenpodcast ist etwas anderes. Sie spricht die Freude am eigenen Fachwissen an, nicht die Kaufbereitschaft.

Wichtig dabei, und das meine ich ernst: subtil, nicht brachial. Wer die Einladung von Anfang an als getarnten Sales-Termin plant, dem merkt man das an. Dann ist die Tür schneller wieder zu, als sie aufgegangen ist.

Was du diese Woche tun kannst

1. Schau dir Wunschkunden und Bestandskunden an und markiere, wo der Markt verdrängt oder reguliert ist.
2. Überlege, wer bei diesen Unternehmen als Experte etwas zu sagen hätte, unabhängig davon, ob gerade eine Kaufentscheidung ansteht.
3. Formuliere die Einladung als Einladung in euren Branchenpodcast, nicht als getarnten Termin.

Ein gesättigter Markt ist also kein Grund, auf einen Podcast zu verzichten. Er ist oft genau der Grund, überhaupt erst einen zu starten 😉

🎙️ Wenn du überlegst, ob ein eigener Branchenpodcast auch bei euch Türen öffnen könnte, lass uns kurz reden. Wir sagen dir ehrlich ob es sich lohnt oder nicht.

Buch dir hier ein kostenloses 30-Minuten-Gespräch mit mir. Kein Pitch, keine Agenda, nur ein ehrliches Gespräch darüber ob und wie das für dich funktionieren kann.

Herzlichst,
Sascha Ladurner